הדרכת מכירות

הדרכת מכירות נכונה וטובה תיתן לאיש המכירות ידע מקיף בנושא מכירות כדי שהוא יבין את התשובה המדויקת לכל אחת מהשאלות הנ"ל, וידע איך לטפל בכל מצב שהוא נקלע אליו במהלך פגישות המכירה שלו. כמו כן הדרכת מכירות תיתן לאיש המכירות תרגול מעשי מקיף עד לרמה של מקצוענות בכל שלבי המכירה וטקטיקות הסגירה.

ומה עושים אנשי מכירות שלא יודעים את כל החומר הזה?

הם בדרך כלל מגיעים לתוצאות חלקיות או בינוניות תוך שימוש בכלים הבאים:
שימוש בקסם אישי ובתקשורת אישית טובה עם הלקוח (שזה תמיד רצוי ומומלץ אך לא תמיד מספיק…)
הנחות מופרזות
שקרים ללקוח (גם כשהם מביאים לתוצאות מידיות, צפויה פגיעה במוניטין החברה לטווח ארוך)

אז מה עושים?

כדי להגיע לתוצאות טובות יש לשלב חומר עיוני ותרגול מעשי.
הדרכת מכירות באביב יועצים מורכבת מסדנאות (העברת החומר העיוני בנושא מכירות וסגירות בדרך חוויתית עם תרגול ראשוני), ומפגישות תרגול ("יבש" ו"רטוב")

סדנאות

  • סדנת "אומנות המכירה"
  • סדנת "טיפול בהתנגדויות הלקוח לסגירת עסקאות"
  • סדנת "תרגילי תקשורת לשיפור מיומנויות המכירה"

אימון ותרגול אנשי מכירות

שירות זה נועד להגביר את אחוזי הסגירה של אנשי המכירות שלכם וכולל שני חלקים:

  • תרגולי מכירות במשרד – תרגול יסודי עד לשליטה מלאה בחומר וביצוע מעולה של הטקטיקות השונות שנלמדו.
  • אימון ותרגול אנשי מכירות בשטח – התלוות לאיש המכירות בזמן עבודתו, בחינת התפקוד שלו, מציאת נקודות התורפה שלו ותרגול יסודי במטרה לטפל בכל שגיאה שהוא מבצע כדי להגדיל עוד יותר את אחוזי הסגירה שלו.

כדי להשיג זאת אנחנו צריכים להבין את הדברים הבאים

  • מה עובר ללקוח בראש בזמן פגישת המכירה?
  • מהו "סולם המכירות" ולמה איש מכירות שלא מכיר אותו צפוי לסגור הרבה פחות עסקאות?
  • איך מטפלים בלקוח שאומר שהוא "רוצה לחשוב על זה"?
  • איך מטפלים בלקוח שמבקש שאיש המכירות יפסיק ללחוץ עליו?
  • מהי התנגדות מסוג "חתול פחדן" ואין בדיוק להתגבר עליה?
  • מהי התנגדות מסוג "סוקר שווקים" ואיך לנצח אותה?
  • מהי "התנגדות לגיטימית" ואיך אפשר לשבור אותה?

הדרכת מכירות

המטרה של כל הדרכת מכירות היא כמובן הגדלת אחוזי הסגירה מבלי להתפשר על מתח הרווחים. במילים אחרות, אנחנו רוצים יותר מכירות והכנסות לחברה באותו מתח רווחים או במתח רווחים גבוה יותר.